Dmitry Kibkalo – doświadczenie Mosigry na rynku rosyjskim

Dziesięć lat temu Dmitry Kibkalo stworzył grę planszową jako prezent dla ojca, a potem z tego pomysłu wyrosła cała firma. Do 2024 roku jego firma Mosigra jest największą federalną siecią sklepów z grami planszowymi, posiadającą własne zaplecze wydawnicze i produkcyjne. Nisza została tak dobrze wybrana, że ​​w ciągu dziesięciu lat firma osiągnęła roczny obrót w wysokości 600 milionów rubli. W przeciwieństwie do wszystkich scenariuszy rynkowych popyt rośnie w czasie kryzysu. Ale szczęście to tylko część gry, reszta to strategia.

Jak to się wszystko zaczeło

W 2008 r. Firmy przeżywały kryzys. Dmitry Kibkalo pracował jako dyrektor w centrum produkcyjnym Coliseum, ale zamówienia były coraz mniejsze. Razem z przyjacielem z dzieciństwa Dmitrijem Borysowem od dawna zastanawiają się nad założeniem firmy. A Kibkalo marzył o tym, by dać ojcu grę planszową „Szakal”, którą wraz z innymi studentami wymyślił w latach 70. na moskiewskim uniwersytecie państwowym. Następnie gra została wykonana z improwizowanych środków: zamiast żetonów – przycisków, zamiast kart – papieru. Kibkalo zdecydowało, że będzie to piękny i kompletny produkt. Zgodziłem się z artystami i drukarnią i zamówiłem blaszane figurki z chińskiego aliexpress. Okazało się pięknie i drogo. Tylko w obiegu pojawił się brak zapłonu: minimalna ilość zamówienia wynosiła 100 kopii, a do prezentów była konieczna siłą dziesięć.

Kiedy część obiegu została rozdana znajomym, wciąż było kilka pudełek. Kosztem gra była droga – około 5 tysięcy rubli, sklepy odmówiły jej sprzedaży.

Następnie Dmitrij Kibkalo i Dmitrij Borysow, aby zdać sobie sprawę z nadwyżki towarów, postanowili stworzyć własny sklep internetowy. Aby mieć jakikolwiek asortyment, kupiliśmy kolejne 20 różnych komputerów stacjonarnych według własnego gustu. Więc była „Mosigra”.

Pierwsze zamówienia zostały dostarczone samodzielnie, aw ciągu dwóch miesięcy odzyskali wszystkie inwestycje – 500 tysięcy rubli z własnych oszczędności i pożyczyli od przyjaciół. Partnerzy zaczęli wychodzić na plus, zamówienia były przekazywane do firmy kurierskiej. Po Nowym Roku nie było wątpliwości, że zajmowali obiecującą niszę na rynku. Czas rozszerzyć zakres i przejść do trybu offline. Pierwszy punkt odbioru został otwarty w pobliżu stacji metra Belorusskaya w lutym 2009 roku. Równolegle Dmitrij Kibkalo pracował w Koloseum i zrezygnował dopiero w lecie, mając już pełną pewność, że gra była warta świeczki.

Sklep ze znakiem został otwarty w 2010 roku, a przez dwa lata liczba punktów wzrosła do kilkudziesięciu, w tym franczyzowych. To niesamowity sukces.!

Wszystko jest dobre, gdy jest złe

Kryzys „Mosigre” był tylko na wyciągnięcie ręki. Gry planszowe to opłacalna rozrywka. Są stosunkowo niedrogie, średnia cena to 1,5 tysiąca rubli. Za te pieniądze osoba otrzymuje wysokiej jakości rozrywkę dla całej rodziny lub firmy. Ponadto z jednej gry można korzystać wiele razy. Dlatego w czasach kryzysu sprzedaż komputerów stacjonarnych paradoksalnie rośnie.

Sieć szybko się rozwija. Skumulowany zysk wciąż kruchej firmy został natychmiast zainwestowany w otwarcie nowych sklepów. Ale wraz z sukcesem pojawiły się również trudności.

Wkrótce firma musiała ponownie rozważyć swoje podejście do ekspansji w regionach. Wszędzie ustalając ceny kapitału, zespół nie wziął pod uwagę, że mieszkańcy z dala od Moskwy nie byli gotowi wydać tyle pieniędzy na gry. Przychody były inne niż w Moskwie, ale nie oszczędzały pieniędzy na wynagrodzeniach dla pracowników i wynajmie pomieszczeń. Niektóre sklepy musiały zostać zamknięte.

Doświadczenia regionów przydały się w pracy z franczyzobiorcami. Franczyza służyła do otwierania punktów, do których oni sami nie mogli dotrzeć. Stworzyli bazę dla partnerów, dzięki której uzyskali dostęp do informacji z centrum. Początkowo niektórzy franczyzobiorcy naruszyli warunki umowy: sprzedawali nieautoryzowane towary i nie przestrzegali wymogów obsługi klienta. Stopniowo, metodą prób i błędów, firma zweryfikowała model franczyzy, który uwzględnia interesy obu stron i jest stale doskonalony. Dzięki kompetentnej franczyzie sieć uzyskała silną pozycję w handlu detalicznym i jest obecnie reprezentowana w 39 miastach Rosji i WNP.

Kolejną cechą firmy jest sezonowość. Szczyt sprzedaży przypada na Nowy Rok i święta związane z płcią. Granie jako prezent jest nadal najczęstszą motywacją do zakupu. W związku z tym każde lato to „sezon”, na który należy przygotować się z wyprzedzeniem.

Ludzie, pomysły, gry

Założyciele, Dmitrij Kibkalo i Dmitrij Borysow, są samoukami w biznesie. Wiele błędów uniknięto tylko dlatego, że w poprzednich pracach było już mało doświadczenia w produkcji, IT i PR. Narzędzia i technologie pracy zostały wynalezione w drodze. W tym celu musisz dobrze znać swój produkt, szybko reagować, być w stanie zaskoczyć i być przyjacielem klienta.

Mosigra uważa, że ​​gra jest skutecznym narzędziem marketingowym. Sprzedaje się, jeśli ludzie mają okazję ją poznać przed zakupem. Wcześniej gry były na półkach, zamknięte w celofanie. W Mosigre wymyślili otwierające pudełka dla kupującego i pokazali, co było w grze. Możesz grać bezpośrednio w sklepie. Ta prosta akcja podwoiła sprzedaż.

Firma poszła dalej i zaczęła organizować biblioteki gier – spotkania przy grach planszowych, bezpłatne dla wszystkich. Zatrudniliśmy animatorów, aby wyjaśnili zasady i przyjęli gości. Jeśli ludziom podobała się biblioteka gier, na pewno kupiliby tę grę..

Biblioteki gier stały się tradycyjne. Najpierw odbywały się w miejskich kawiarniach, potem firma zaczęła wraz z nimi jeździć na festiwale: „Invasion”, „Afisha” Picnic, „Jazz Manor”, ​​„Maxidrom” i inne. Miejsca Mosigra były tak popularne wśród uczestników festiwalu, że 30 animatorów nie wystarczyło dla wszystkich graczy. I chociaż takie wizyty są dla firmy kosztowne, konwersja po nich znacznie wzrosła. Dlatego w „Mosigrze” potwierdzili jeszcze jedną własną zasadę: pieniądze są drugorzędne, publiczność jest ważniejsza. Promocja gier planszowych stała się ważną częścią strategii promocyjnej..

W tym kierunku, który można nazwać marketingiem stylu życia, budowane są również relacje z kupującym. Firma ma bardzo lojalną publiczność, a baza klientów to 640 tysięcy osób. Sekret polega na tym, że Mosigra stara się, aby było to wygodne dla klientów. Nawet jeśli gra nie spodobała się po zakupie, można ją zwrócić.

Klient jest przyjacielem, ale nie możesz doradzić mu złej rzeczy. Jeśli gra nie jest dostępna, sprzedawca w sklepie Mosigry poinformuje Cię, gdzie można ją znaleźć. Nawet jeśli oznacza to wysłanie kupującego do konkurenta.

Biznes jak gra – możesz w nim wypróbować wszystko. I tak marketing idzie w parze z kreatywnością: zamiast fraz szablonowych – zdrowa ironia i humor, zamiast zapamiętanych skryptów – komunikacja na żywo z kupującym, zamiast reklamy – przydatne informacje. Wszystko, co różni się od tego, co widział przedtem, działa.

Publikując własne gry, firma przestrzega przepisów rynkowych. Gra planszowa – produkt komercyjny. Nie możesz polegać na jednej inspiracji i osobistym zainteresowaniu. Przed wydaniem nowej gry Mosigre sprawdza, na co jest zapotrzebowanie. Popularne są gry towarzyskie, zgadywanie słów, strategie rodzinne i gry karciane. Idealnie powinny istnieć proste zasady, czas trwania nie powinien przekraczać pół godziny, a koszt komponentów nie powinien przekraczać tysiąca rubli. Te zasady działały: przychody ze sprzedaży własnych gier w 2024 r. Osiągnęły połowę skonsolidowanych przychodów Mosigry.

Autorzy stron trzecich są również zainteresowani tworzeniem gier. Istnieje wiele kryteriów, ale główne z nich to: jeśli po grze chcesz zagrać jeszcze raz, istnieje każda szansa na sukces.

Później wpadli na pomysł prezentów firmowych – firmy rozdają markowe gry planszowe partnerom biznesowym. Może to być albo popularna mechanika (na przykład Monopoly), albo gra opracowana od podstaw.

Mosigra Otwarcie opowiada o swojej firmie, nie ukrywając doświadczenia błędów, ryzykownych eksperymentów i nieoczekiwanych spostrzeżeń. Książka została opublikowana w 2016 roku „Biznes jest jak gra. Rake rosyjski biznes i nieoczekiwane decyzje ”, która stała się bestsellerem i otrzymała nagrodę „Najlepsza książka biznesowa roku”. Są to uczciwe historie biznesowe napisane prostym językiem i z ironią. Firma bloguje również na Habrahabre, Picabu i Facebook.

Podobne artykuły

• Dmitry Kibkalo o przedsiębiorczości, błędach i misji

  Założyciel federalnej sieci sklepów z grami planszowymi Mosigra i ambasador Nagrody Przedsiębiorczości rządu Moskwy „Przełom roku” – Dmitrij…

• Rosyjskie książki biznesowe – 6 najlepszych książek biznesowych rosyjskich autorów

  Ludzie, którzy starają się zwiększyć poziom rozwoju i wiedzy, czytają książki. I to jest właściwa decyzja. Ale często więcej książek biznesowych,…

• Treść stała się podstawą marketingu i sprzedaży

  Trendy marketingowe Nie będzie zbędne dla wszystkich przedsiębiorców, aby dowiedzieć się, jakie zmiany czekają na przemysł cyfrowy i w jakim kierunku się rozwija….