Treść artykułu
- Jakie są cele budowania wystaw?
- Jak wybrać stoisko targowe i lokalizację?
- Personel do pracy na stoisku
- Materiały informacyjne na wystawę
- Na końcu
W tym artykule: jaki jest cel wystaw; rodzaje stoisk wystawienniczych i wybór ich lokalizacji; optymalna konstrukcja stoiska – modułowa; personel wymagany do udziału w wystawie; wymagane jest przeszkolenie psychologiczne obsługi stoiska; błędy niedopuszczalne dla pracowników Wystawcy; jak zachowywać się w stosunku do gości; Materiały na wystawy informacyjne są lepszymi pamiątkami niż broszury.
W niedawnej przeszłości wystawy o znaczeniu miejskim, regionalnym, republikańskim i federalnym, których stoiska-pawilony prezentowały produkty rodzimego przemysłu i rolnictwa, nie miały celów praktycznych – były czymś pomiędzy muzeum a pokazem. Nowoczesne wystawy specjalizują się w towarach i usługach z określonej branży, np. Na stoiskach targów budowlanych swoje produkty zaprezentują zarówno producenci materiałów do remontów i dekoracji, jak i firmy wykonujące prace remontowo-wykończeniowe w całości. Oczywiście najemcy terenów wystawienniczych liczą na maksymalny zysk z udziału – dowiemy się, jak efektywny jest udział w wystawie i jakie są jej tajemnice.
Jakie są cele budowania wystaw?
Reklama to magiczny sposób sprzedaży towarów i usług, ale w ostatnich latach było ich zbyt wiele. Strony medialne i kanały telewizyjne, różnej wielkości billboardy i banery na ulicach, natrętnie migające banery na stronach internetowych – wszystkie te środki agresywnej reklamy z pewnością działają, ale też tworzą stabilny negatywny odruch wśród odbiorców potencjalnych nabywców. Częstą wadą każdej reklamy wizualnej jest to, że kupujący musi wierzyć jej na słowo i często rzeczywiste właściwości wyrobów budowlanych znacznie różnią się od tych przedstawionych w reklamach..
Na tle nowoczesnych form reklamy wystawa budowlana ma kilka niepodważalnych zalet, a pierwszą z nich jest to, że kupujący nie tylko zobaczy produkt na własne oczy, ale może go odebrać, tj. wymyśl własną opinię, przekaż ją swoim współpracownikom, partnerom i znajomym. Zdaniem analityków z Centrum Badań Przemysłu Targowego (CEIR) wystawianie produktów na targach ma, w porównaniu z jakimikolwiek innymi środkami reklamy, sześciokrotny wpływ na sprzedaż, tj. Koszt udziału w wystawie budowlanej zwróci się szybciej i przełoży się na duże zyski dla jej uczestników. Jednak największą efektywność z wystawiania produktów i usług osiąga się pod warunkiem prestiżu powierzchni wystawienniczej, która zapewnia zainteresowanie odwiedzających jej holding..
Ekspozycja budowlana pozwala rozwiązać szereg problemów marketingowych, w tym:
- sprzedaż produktów, skuteczność reklamy;
- ustalanie cen, ustalanie konkurencyjnych cen produktów i usług;
- polityka produktowa, określenie zakresu produktów, na które jest największy popyt na rynku;
- badanie linii produktowej firm konkurujących w tym segmencie rynku;
- nawiązywanie bezpośrednich kontaktów z odbiorcami hurtowymi.
Jak wybrać stoisko targowe i lokalizację?
Rosyjskie tereny wystawowe oferują wystawcom z reguły stoiska typu: jednostronne lub dwustronne tj. umieszczone w liniowym rzędzie sąsiednich trybun; narożnik, widok dwustronny (z przejścia między dwoma rzędami trybun oraz z bocznego przejścia); głowa lub „półwysep”, dostęp do niego jest otwarty z trzech stron; stoisko blokowe lub „wyspa”, umieszczone niezależnie od rzędów stoisk wystawienniczych, ma dostęp z czterech stron. W zależności od otwartości stoiska rośnie koszt jego wynajmu – stoisko blokowe będzie kosztowało najwięcej, ale tego typu ekspozycja zapewni największy efekt ze względu na swoją widoczność i otwartość.
Rozplanowanie rzędów stoisk ustalają organizatorzy wystawy, natomiast kluczowymi punktami będzie podział na sekcje tematyczne wystawy, liczbę rzędów i wymaganą szerokość naw między nimi, istniejącą infrastrukturę, liczbę wystawców i odwiedzających. W zależności od tego układu, a także od cech architektonicznych pawilonu wystawienniczego, można określić najbardziej udane miejsca ustawienia stoisk. Będą to lokalizacje:
- po prawej stronie głównego wejścia;
- w centrum pawilonu wystawienniczego;
- niedaleko wejścia na wystawę;
- w głównych przejściach;
- na skrzyżowaniu dwóch naw głównych, a także głównej z mniejszą i dwiema mniejszymi.
Najmniej udane miejsca wystawców:
- w pobliżu wyjść ewakuacyjnych i drzwi do przemieszczania towarów;
- niedaleko punktów gastronomicznych i toalet;
- obok stoisk dużych konkurencyjnych firm;
- w bezpośrednim sąsiedztwie miejsc, w których odbywają się jakiekolwiek imprezy publiczne;
- blisko i za kolumnami, a także w ślepych uliczkach, słabo oświetlonych miejscach.
Lokalizacja stoiska wystawienniczego, kwestie sąsiedztwa z innymi uczestnikami wystawy należy wcześniej uzgodnić z organizatorami – najlepiej opłacalne miejsce na ekspozycję zamówić na długo przed datą wystawy.
Konstrukcja stoiska na wystawę budowlaną najczęściej wykonywana jest z modułowej ramy aluminiowej, co pozwala na stworzenie konstrukcji o wymaganym kształcie i rozmiarze. Stoiska ramowe swoją niską ceną mają jedną wadę – nie są w stanie stworzyć niepowtarzalnego wizerunku ekspozycji. Metody projektowania wizualnego pomogą zrekompensować standardowy i nudny wygląd takiego stoiska – niestandardowa reklama, montaż wielokolorowych urządzeń oświetleniowych itp..
W przypadku zapotrzebowania na stoisko wystawiennicze częściej niż raz lub dwa razy w roku tj. Ponieważ firma uczestniczy w kilku corocznych wystawach, najlepszym rozwiązaniem byłoby stoisko modułowe, składające się z kilku bloków, pozwalające na zbudowanie kilku opcji ekspozycji w zależności od wielkości powierzchni wystawienniczej i rodzaju stoiska. Takie konstrukcje ekspozycyjne są wykonane z tworzywa sztucznego i innych lekkich materiałów o wystarczającej sztywności i wytrzymałości. Projekt stoiska musi korespondować z identyfikacją wizualną wystawcy – jego opracowanie lepiej powierzyć firmom projektowym z doświadczeniem w tej dziedzinie. Szczególną uwagę należy zwrócić na kolorystykę w jakiej malowany jest stojak, bo psychologowie są przekonani, że kolorowy design nie tylko przyciąga uwagę – tworzy psychologiczną reakcję odwiedzających, przyciągając lub odpychając ich uwagę.
Równie ważne jest oświetlenie – w przyciąganiu zwiedzających dużą rolę odgrywa jego intensywność i rodzaj zastosowanych opraw. Projektując oświetlenie należy wziąć pod uwagę wielkość stoiska wystawienniczego, wielkość i kolorystykę eksponowanych eksponatów. Urządzenia oświetleniowe zainstalowane na stoisku podzielone są na dwie grupy – oświetlenie ogólne i specjalne (docelowe). Jeżeli oświetlenie ogólne ma oświetlać całą powierzchnię stoiska, to specjalne oświetlenie ma na celu uwypuklenie określonych punktów i eksponatów przeznaczonych do strefowania stoiska. Zbyt jasne lub zbyt słabe oświetlenie ogólne to duży błąd!
Sprawdzone metody przyciągania zwiedzających na stoisko: flagi i maszty z logo wystawcy nadrukowanym wysoko nad rzędami stoisk; konstrukcje obrotowe i świecące; specjalny mundur pracowników; atrakcyjne dziewczyny w minispódniczkach (naucz je poprawnie wymawiać nazwę kampanii i jej slogan!), duże ekrany telewizyjne z jasnymi filmami.
Personel do pracy na stoisku
W pracach na stoisku targów budowlanych najczęściej pracują pracownicy wystawiającej się firmy, którzy mają najpełniejszą wiedzę na temat właściwości produktów. Jednak sama znajomość linii produktowej nie wystarczy – każdy pracownik firmy reprezentujący jej interesy na terenie targów musi posiadać wiedzę z zakresu psychologii. I dlatego prowadzenie szkoleń z udziałem psychologów-specjalistów jest niezwykle potrzebne – udział w wystawie powinien przynosić korzyść wystawcy, bo inaczej po co?
Zespół pracowników firmy biorących udział w targach budowlanych podzielony jest na trzy grupy: informacyjne, rozprowadzające broszury w obrębie pawilonu wystawienniczego i poza nim w celu przyciągnięcia jak największej liczby zwiedzających; techniczny, w skład którego wchodzą doświadczeni specjaliści posiadający pełną informację o produktach firmy, współpracujący z odwiedzającymi stoisko; przywództwo (grupa menedżerów), w skład której wchodzą pracownicy posiadający autorytet w zakresie zawierania stosunków umownych.
Efektywność pracy grupy informacyjnej związana jest z rozplanowaniem kompleksu wystawienniczego – punkty bazowe pracowników tej grupy najłatwiej określić na podstawie ubiegłorocznych doświadczeń związanych z ekspozycją w tym samym miejscu wystawienniczym. Należy wziąć pod uwagę następujące punkty: trasy przemieszczania się gości; lokalizacja stoiska firmy; techniki przyciągania zwiedzających stosowane przez wystawców w pobliżu Twojego stoiska. Przez cały okres uczestnictwa w wystawie punkty bazowe grupy informacyjnej muszą być zmieniane w oparciu o aktualną sytuację i zachowanie zawodników.
Jeśli wystawca nie planuje wykorzystania na wystawie grupy informacyjnej, będzie musiał przeznaczyć więcej pieniędzy na reklamę..
Liczba pracowników drugiej grupy związana jest z różnorodnością produktów prezentowanych na stoisku oraz liczbą odwiedzających. Jeśli wystawiająca firma produkuje kilkadziesiąt produktów, to nie każdy pracownik jest w stanie posiadać pełnej informacji o ich charakterystyce i kompetentnie odpowiedzieć na każde pytanie zwiedzającego, bez ujawniania tajemnicy handlowej – po prostu nie ma wystarczającej wiedzy. Dlatego wymagana jest stała obecność co najmniej jednego specjalisty dla każdego segmentu produktowego, tj. wymagane jest przygotowanie kilku osób do tej roli, aby mogły okresowo zastępować się nawzajem i wzmacniać zespół w przypadku napływu gości. Szczególnie ważne jest przygotowanie psychologiczne członków tej grupy – muszą oni odpowiednio zorientować się w gronie odwiedzających i oddzielić potencjalnych klientów od włóczęgów, skupiając się na pierwszym i delegowaniu drugiego do młodszych pracowników..
Każdy pracownik wystawiającej firmy, reprezentujący ją na stoisku, ma obowiązek ubierać się czysto i schludnie, być przyjaznym dla zwiedzających, niezależnie od stopnia zmęczenia, aby zwiedzający mógł obejrzeć eksponowane produkty, w miarę możliwości dać je do trzymania w rękach.
Członkowie pierwszych dwóch grup, niezależnie od obecnej sytuacji, nie powinni zachowywać się w następujący sposób:
- udawać „strażnika na posterunku”, z odpowiednim kamiennym wyrazem twarzy i obojętnym wyrazem twarzy;
- gromadzić się w grupach zainteresowań i aktywnie komunikować się ze sobą, ignorując gości;
- czytać książkę lub gazetę;
- z jakiegoś powodu unikaj komunikowania się z gośćmi;
- atakować odwiedzających rutynowymi frazami, takimi jak „pokaż coś?”, „czy jesteś czymś zainteresowany?”, a także „nie wiem, zapytaj kogoś innego”, które wywołują negatywne reakcje odwiedzających;
- wykazywać obojętność wobec wystawianych próbek produktów.
Trzecia grupa – liderzy – odpowiada za działania każdej z grup. W tej grupie menedżerowie działów marketingu i sprzedaży, którzy są odpowiedzialni za pracę każdej z dwóch grup z osobna lub jeden przedstawiciel kierownictwa firmy, prowadzący jednocześnie operacyjne zarządzanie obiema grupami. Lider musi poprawnie ocenić sytuację w dowolnym okresie uczestnictwa w wystawie, zmieniając dotychczasowe zadanie dla pracowników obu grup w oparciu o aktualną sytuację. Wśród priorytetowych zadań za rozwiązanie, za które jest odpowiedzialny, jest obecność na stoisku wystarczającej liczby pracowników, aby zwracać uwagę na zwiedzających, niezależnie od ich liczby i bez opóźnień, nawet krótkoterminowych.
Nie da się z absolutną dokładnością wyliczyć potencjalnej liczby odwiedzających stoisko – ich liczba będzie rosła i malała z każdym dniem targowym. Wraz ze znacznym wzrostem liczby zwiedzających szef musi wzmocnić grupę stoisk o pracowników z grup zarządczych i informacyjnych (członkowie tych ostatnich są zaangażowani w przypadku braku rezerw z grup technicznych i zarządczych). Film reklamowo-informacyjny, stale odtwarzany na dużym ekranie przy wejściu na stoisko, pomoże częściowo uzupełnić braki pracowników stoiska..
Na podstawie wyników pierwszego dnia wystawy można wyciągnąć wnioski na temat częstotliwości napływu zwiedzających, określić średnią liczbę wizyt w jednostce czasu, zaplanować pracę pracowników i zapotrzebowanie na ulotki.
Kierownik kontroluje prowadzenie rejestru osób odwiedzających stoisko, do którego prowadzenia zobowiązani są jego pracownicy – wprowadzone do niego informacje pomogą poszerzyć krąg klientów. Strony czasopisma podzielone są na następujące kolumny (kolumny): №à; PEŁNE IMIĘ I NAZWISKO; nazwa firmy (w znaczeniu miejsca pracy gościa); pozycja gościa; dane kontaktowe (telefon, e-mail, strona internetowa); temat negocjacji; Dodatkowe informacje. Przydatne będzie prowadzenie dziennika recenzji zwiedzających, którzy wpisują w nim swoje opinie o stoisku targowym..
Materiały informacyjne na wystawę
W celu popularyzacji swojej firmy i jej produktów wystawca wyposaża stoisko w ulotki informacyjne, takie jak broszury i pamiątki. Jednak znaczna liczba tych broszur zostanie wyrzucona przez zwiedzających, gdy tylko opuszczą obszar wystawy. Dlatego główny nacisk przy przygotowywaniu ulotek dla większości zwiedzających należy kłaść nie na książeczkach, ale na niedrogich pamiątkach – długopisach, breloczkach, teczkach i zeszytach – z nadrukowanym logo wystawcy. Przez cały czas ich użytkowania, czyli minimum trzy miesiące, logo dyskretnie będzie przypominać firmie, która jest jego właścicielem.
Papierowe źródła informacji o wystawcy, tj. broszury, katalogi produktów, broszury i ulotki z reklamami, cenniki i wizytówki (pracownicy stoisk i firmowe) są oczywiście potrzebne, ale nie da się ich rozdać każdemu – to nie przyniesie oczekiwanego efektu. Powód jest prosty – podążając za kompleksem wystawienniczym od stoiska do stoiska, zwiedzający jest stopniowo ładowany różnymi papierowymi reklamami, co ostatecznie poważnie utrudni ruch i część „makulatury” nieuchronnie zostanie wyrzucona. Znacznie więcej sensu daje wysyłka bezpośrednia materiałów reklamowych drogą pocztową – zaproś zainteresowanego do przesłania niezbędnych informacji na swój adres pocztowy lub e-mail na zakończenie wystawy, wyjaśniając, że obfitość papierowych materiałów z wystawy uniemożliwi mu zwiedzanie stoisk wystawców. W ten sposób zwrócisz większą uwagę na odwiedzającego i co nie mniej ważne, Twoi marketerzy będą mieli możliwość skontaktowania się z nim na koniec wystawy, a to nie zostanie uznane przez adresata za spam.
Na końcu
Udział w wystawie budowlanej wymaga poważnego przygotowania, szczególnej staranności w doborze personelu do stoiska, wyborze lokalizacji i samej konstrukcji stoiska, zaplanowaniu ekspozycji itp. Konieczne jest wcześniejsze przygotowanie się do ekspozycji, a im więcej czasu na magazynie, tym lepsze – warunki udziału w wystawie, studium architektoniczne pawilonu wystawienniczego i otoczenia – Twój dział marketingu powinien dokładnie je zbadać i wykorzystać przy budowaniu skutecznej strategii.
Bądź pierwszy, który skomentuje ten wpis